La société StarDust Testing est un des leaders dans le Test et l’Assurance Qualité (QA) pour les services digitaux. Leur métier est de chasser les bugs fonctionnels. Grâce à leurs laboratoires de tests, ils détectent les anomalies présentes dans les applications mobiles, sites web, objets connectés, logiciels. Ils permettent ainsi à leurs clients de réduire leurs risques business et de maximiser la satisfaction de leurs utilisateurs.

La mission a été de structurer le marketing d’acquisition à la fois en pratique et en outils.

L’objectif principal a été de mettre en place les pratiques pour cibler un ICP (ideal customer profile) précis :

Fonctions : CMO, CTO, PO, Responsable QA.
Entreprises : Grands Comptes.
Leurs objectifs : avoir un produit fonctionnel en tout temps, dans toutes les configurations d’appareil de leurs utilisateurs.
Leurs craintes : laisser passer des bugs bloquants entraînant une perte de revenus et du churn.
Leurs challenges : parvenir à tester sur une grande variété de configurations, et parfois dans une grande variété de localisation.

La mission a été large : de la stratégie à la mise en place d’outils et de campagnes.

L’équipe commerciale, déjà en place, avait la charge du cold emailing/calling. L’objectif était d’arriver à générer des leads chauds et tièdes au travers d’une approche d’inbound : générer de l’intérêt au travers de contenus.

Nous avons réalisé une refonte globale du site sous WordPress avec une forte densité de contenu (pages + blog), multilingue et multi domaine (France + Canada).

L’UX a été réalisée pour favoriser un maximum les Call to Actions pour la demande de devis et le téléchargement de contenus. La version mobile a été optimisée pour les CTA.

Le site a été synchronisé avec le CRM Hubspot pour tracker les prospects et clients.

L’inbound marketing est une approche parmi d’autres de techniques de croissance. Son objectif : générer des leads. Mais parmi ces leads, il y a de tout : du très froid comme du chaud, en passant par le tiède. Une fois un téléchargement fait, que se passe-t-il ? Un téléchargement d’un livre blanc ne fait pas d’un visiteur un futur client.

Il faut travailler et scorer cette donnée pour mieux la trier et c’est là qu’interviennent les drip campaigns, le tracking et le scoring.

Nous avons mis en place plusieurs workflows d’emails automatisés conditionnels pour activer la donnée tiède et froide. Il s’agit du lead nurturing.

Ces programmes permettent à un prospect froid de garder en mémoire l’offre de StarDust et de continuer à interagir avec le contenu.

Concrètement, il s’agit d’une arborescence de messages qui se déclenchent selon certaines conditions : la visite du site, l’atteinte d’un score, le téléchargement d’une ressource, etc.

Chaque interaction qu’un prospect a avec StarDust (visite du site internet, vue/clic des publicités en ligne, téléchargement de contenus) est pistée et enregistrée dans le CRM. Ce tracking permet d’établir un score et d’envoyer les meilleurs prospects aux commerciaux.

La donnée doit être facilement exploitable et lisible par tous. Nous avons mis en place un système permettant de trier les prospects, leur évolution se fait par des points attribués en fonction de leur comportement avec la marque (visites, téléchargements). Ils sont triés selon la segmentation classique de l’inbound (lead, MQL, SQL, Customer, Evangelist).

Nous avons également travaillé sur un scoring client de manière anticiper le churn. Le modèle RFM (Récence, Fréquence, Montant) a été utilisé. Bien que ce modèle ne soit pas très prédictif, il a donné de bons résultats et a permis aux commerciaux de prioriser leurs actions de rétention.

Les contenus ont été diffusés au travers de plusieurs leviers :

• Campagnes LinkedIn Ads, synchronisées avec le CRM Hubspot
• Relais sur des sites tiers, comme par exemple FrenchWeb
• Notoriété de la marque et l’apparition en search ont été principalement réalisées par du SEA
• Réalisation et pilotage avec une agence media d’une campagne pub tv