Le Challenge
Birds est spécialisée dans la collecte, le traitement et l’analyse des données des points de vente. Elle commercialise auprès des distributeurs et des industriels des outils pour les aider à gérer leurs activités de vente.
Le challenge était de passer d’un modèle PLG à un modèle hybride PLG-SLG. Pour cela, Birds devait mettre en place un CRM, des campagnes de cold emailing avec un sourcing de données de qualité et des process de relance et CSM.
Au cours de la mission, nous avons également redéfini les rôles, créé le poste de CRO et conduit des ateliers de refonte de l’offre.
Des ICP variés
Les cibles de Birds pouvaient être des acheteurs de centrales pour des utilisateurs variés (Key Account Manager, Category Manager, Directeur commercial, etc.) comme des directeurs de magasins de grande distribution, qui souscrivent en direct. Les approches et les cycles de ventes sont forcément différents.
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Réunions de demo
Des campagnes hyper personnalisées ont été générées.
CRO
Création d’un rôle
La mission a permis de mettre en avant une réorganisation nécessaire.
“Reynald a apporté de la méthode et des outils de facilitation et d’aide à la décision. Son apport a été structurant pour nous.”
Gael Martinez
Director of Global Sales Engineering
La réalisation
Pour classer nos actions, nous avons utilisé le framework AARRR.
| Etape | Objectif principal |
|---|---|
| Acquisition | Attirer du trafic qualifié |
| Activation | Atteindre le moment Wahou |
| Retention | Engager les utilisateurs |
| Revenue | Convertir les utilisateurs et faire croître les revenus |
| Referral | Générer du bouche à oreille |
Et pour la conceptualisation, nous avons utilisé le cadre GROWS :
G – Gather Ideas (Rassembler des idées) : réfléchir avec mon équipe à autant d’idées d’expériences que possible.
R – Rank Ideas (Classer les idées) : utiliser le cadre BRASS ou PIE pour classer par ordre de priorité les idées qui présentent le meilleur retour sur investissement (= potentiel x effort).
O – Outline Experiments (Définir les grandes lignes des expériences) : choisir les prochaines étapes et concevoir mon expérience.
W – Work (Travailler) : réaliser l’expérience dans un délai de 2 à 4 semaines.
S – Study (Etudier et mettre en œuvre) les résultats : analyser les données issues de l’expérience et décider des prochaines étapes à suivre : apprendre ou mettre en œuvre !
Des campagnes hyper personnalisées
Le CRM utilisé a été Hubspot.
La particularité ici a été la connexion d’Hubspot avec la solution de Birds par API.
En conséquence, nous étions en mesure de créer des campagnes basées sur la data en temps réel fourni par Birds.
Concrètement, nous avons, par exemple, envoyé des campagnes permettant d’indiquer à des chaînes de magasins :
- si des produits n’étaient plus en stock
- si des produits avaient des prix plus chers par rapport à la concurrence locale
- si des produits avaient des prix trop bas par rapport à la concurrence locale
Ce niveau de personnalisation et l’envoi de KPIs activables immédiatement a permis de générer l’intérêt et poursuivre par de la démonstration et une période d’essai.
Afin de maîtriser la suite du lead nurturing, nous avons suggéré un process avec un CSM (Customer Success Manager) pour le suivi.
D’autres outils utilisés
Un second temps de la mission
La Direction nous a demandé d’animer des ateliers de reflexion autour de l’offre avec des représentants de chaque corps de métier : ventes, markom, CSM, production et direction.
L’objectif a été de redéfinir les ICP, les personae, la proposition de valeur, décrire un concept de produit et le parcours client associé, faire un POC et un test.
