Les signaux d’intention sont des indices qui montrent l’intérêt d’un client potentiel pour l’achat de vos produits ou services. Découvrons comment utiliser ces signaux pour optimiser vos efforts de vente B2B.
Que sont les signaux d’intention ?
Les signaux d’intention, également appelés données d’intention, sont des indications montrant l’intérêt d’un prospect pour vos offres. Ils permettent de savoir quand un client potentiel envisage d’acheter, fait des recherches, ou est prêt à passer à l’acte. Ces signaux peuvent aider les équipes commerciales et marketing à identifier de nouveaux prospects et à entamer des conversations de vente plus pertinentes.
Types de signaux d’intention
Il existe trois principaux types de données d’intention :
- Données d’intention de première partie : Elles sont collectées au sein de votre propre écosystème, comme les visites de sites Web ou les inscriptions à des webinaires.
- Données d’intention de seconde partie : Obtenues auprès de partenaires ou d’agences, elles proviennent de sites d’avis ou de plateformes de suivi des champions.
- Données d’intention de tierce partie : Celles-ci sont recueillies via des sources externes pour offrir une vue plus large de l’activité en ligne d’un compte, incluant par exemple l’engagement sur les réseaux sociaux.
Formes de signaux d’intention
Les signaux d’intention peuvent se présenter sous différentes formes, chacune offrant des perspectives uniques sur le comportement des utilisateurs :
- Signaux d’engagement : Incluent les actions spécifiant que vos prospects ont interagi avec votre contenu.
- Signaux de recherche : Indiquent quel type de solution vos prospects cherchent activement.
- Signaux d’embauche : Témoignent des postes disponibles au sein d’une entreprise et de son besoin potentiel en solutions.
- Signaux technographiques : Montrent la pile technologique d’une entreprise et à quel moment elle a démarré ou cessé d’utiliser certains outils.
- Signaux firmographiques : Fournissent des informations sur la taille de l’entreprise, ses revenus, ses levées de fonds, etc.
Utiliser les signaux d’intention dans les ventes B2B
Les signaux d’intention deviennent inestimables lorsqu’ils sont intégrés dans votre stratégie d’entrée sur le marché. Voici cinq manières de booster vos efforts de vente B2B :
Collectez et sélectionnez les signaux les plus pertinents
Travailler avec tous les signaux peut parfois être accablant. Concentrez-vous sur ceux qui sont essentiels pour vos objectifs. Identifiez ceux qui sont réellement pertinents pour votre entreprise et alignez vos efforts en conséquence.
Identifiez et qualifiez les prospects
Une fois les signaux pertinents déterminés, utilisez-les pour identifier et qualifier des leads qui correspondent à votre profil idéal de client. Assurez-vous que ces leads démontrent un intérêt actif pour vos solutions ou leur recherche dans votre secteur. Attribuez des scores aux leads sur la base de la force des signaux.
Personnalisez vos messages
Un pitch de vente générique ne résout pas toujours les défis spécifiques de vos prospects. Exploitez les données d’intention pour personnaliser vos campagnes afin de refléter les préférences et comportements uniques de vos prospects.
Contactez vos prospects au bon moment
Le timing est crucial. Approchez vos prospects au moment adéquat pour accroître vos chances de recevoir une réponse positive et conclure des affaires.
Suivre et entretenir les relations avec les prospects
Utilisez les signaux d’intention pour suivre les prospects et intensifier vos efforts de prospection. Cela permet de répondre à leurs questions potentielles et de consolider les relations, augmentant ainsi les chances de conversion.
Outils de signal d’intention pour votre entreprise B2B
Traquer les signaux d’intention manuellement est souvent fastidieux. Heureusement, divers outils automatisent ce processus pour renforcer vos efforts marketing et de vente.
Voici quelques outils populaires :
| Outil | Fonctionnalités Clés | Sources de Données | Intégrations | Cas d’Usage Typiques |
|---|---|---|---|---|
| Bombora | Intent data basée sur des thématiques, scoring de comptes, alertes hebdomadaires | Réseau de sites partenaires, comportement de navigation B2B | Salesforce, HubSpot, Marketo, 6sense | Identifier les comptes en recherche active, priorisation ABM |
| Leadfeeder (Dealfront) | Identification des entreprises qui visitent votre site, tracking comportemental | Google Analytics, IP tracking | CRM (Pipedrive, Salesforce), outils de cold email | Prospection inbound, suivi de l’intérêt d’un compte |
| 6sense | Prédiction d’achat, scoring basé sur l’IA, signaux d’intention multi-sources | Web, CRM, données 1st et 3rd party | Salesforce, Marketo, Outreach, LinkedIn | ABM, orchestration des campagnes de vente |
| ZoomInfo Intent | Signaux d’intention, données de contact enrichies, alertes sur les comptes | Réseau de contenu, web scraping, comportement utilisateur | Salesforce, Outreach, HubSpot | Alignement marketing/ventes, segmentation dynamique |
| Slintel (par ZoomInfo) | Technographics + signaux d’intention, segmentation des comptes | Web tracking, base ZoomInfo | CRM, plateformes de sales enablement | Identifier les prospects en phase de décision, ciblage vertical |
| Clearbit | Enrichissement de données, intent signals sur site, segmentation dynamique | IP tracking, base de données propriétaires | Segment, HubSpot, Salesforce | Personnalisation de site, scoring visiteurs anonymes |
| SalesWings | Scoring de leads basé sur l’engagement, alertes en temps réel | Tracking email & site, interactions marketing | Pardot, Salesforce, Mailchimp | Déclenchement d’actions commerciales, nurturing intelligent |
En collaborant étroitement avec les bons outils et en exploitant efficacement les signaux d’intention, votre entreprise peut capter les bonnes opportunités et maximiser ses efforts de vente. Assurez-vous d’adopter les solutions qui alignent les données sur votre stratégie pour stimuler la croissance de votre entreprise.
