Ignorer les moments où vos prospects sont prêts à effectuer un achat peut vous faire manquer des opportunités de vente cruciales qui pourraient contribuer à votre chiffre d’affaires. Heureusement, vous pouvez éviter ce problème grâce aux outils de signaux d’intention.
Qu’est-ce qu’un outil de signal d’intention ?
Un outil de signal d’intention en B2B (aussi appelé outil de détection d’intention d’achat ou intent data tool) est une solution qui permet d’identifier des entreprises ou des individus montrant des signes précurseurs d’un besoin d’achat dans un domaine donné. Ces signaux sont souvent récoltés avant même que le prospect n’entre en contact avec l’entreprise, ce qui permet aux équipes marketing et commerciales d’agir plus tôt dans le cycle d’achat.
En B2B, les cycles de vente sont souvent longs et complexes. Les outils de signal d’intention permettent de détecter les entreprises qui sont actuellement en recherche active de produits, de services ou d’informations, grâce à des comportements observables sur Internet.
Les signaux d’intention peuvent être :
- Comportementaux : visites sur certains types de contenus (ex : articles, comparateurs, livres blancs…)
- Technographiques : changement de technologie ou de prestataire
- Sémantiques : recherches fréquentes de mots-clés spécifiques
- Engagements directs : téléchargements, inscriptions à des événements, interactions sur des campagnes
- Signaux d’embauche : un pic d’embauche dans un domaine spécifique démontre la recherche de solutions dans ce secteur.
- Signaux d’activité de l’entreprise : des événements d’actualité, tels qu’un financement ou une expansion, indiquent une potentielle décision d’achat.
Les 10 meilleurs outils pour découvrir les signaux d’intention
Après avoir défini ce qu’est un signal d’intention, examinons 10 outils qui peuvent vous aider à les découvrir.
1. RB2B
Idéal pour : identifier les visiteurs web anonymes
RB2B identifie vos visiteurs de site web, vous permettant de cibler qui est le plus susceptible d’acheter. En combinant des cookies logiciels, des adresses IP et des identifiants d’appareils, RB2B rassemble les coordonnées de votre public. Fonctionne uniquement aux US, off course, mauis ça montre le champs du possible.
2. Unify
Idéal pour : identifier les entreprises en phase de prospection
Unify utilise votre site, des listes G2, et un suivi avancé pour identifier vos prospects, en particulier les entreprises prêtes à faire un achat.
3. LinkedIn Sales Navigator
Idéal pour : identifier les prospects sur LinkedIn
Ce service propose des alertes d’intention d’achat basées sur les interactions des prospects avec votre entreprise sur LinkedIn.
4. Pocus
Idéal pour : offrir de réels signaux d’achat pour générer des leads chauds
Pocus fournit des signaux d’achat authentiques qui aident les équipes de vente moderne à cibler correctement pendant le processus de vente.
5. PredictLeads
Idéal pour : fournir des données d’intelligence d’entreprise
PredictLeads est une plateforme de données d’intelligence d’entreprise qui fournit des signaux pour identifier les entreprises qualifiées.
6. Trigify.io
Idéal pour : identifier les déclencheurs de vente
Trigify offre des prévisions sur les besoins des clients avant qu’ils ne se manifestent sur le marché, vous avertissant ainsi dès qu’un prospect potentiel correspond à votre profil client idéal.
7. Crunchbase
Idéal pour : fournir des renseignements d’entreprise
Crunchbase est une plateforme dotée d’outils de prospection tous-en-un pour identifier de nouveaux prospects et établir des connexions avec les décideurs.
8. Bombora
Idéal pour : les entreprises B2B avec une stratégie Account-Based Marketing (ABM) mature cherchant à détecter des signaux d’achat très en amont dans le cycle de décision.
Collecte des données de navigation sur un réseau de +5000 sites B2B partenaires et fournit un score d’intention par thématique (ex : “cybersécurité”, “ERP”, etc.). IL peut être intégré à un CRM pour notifier automatiquement les commerciaux quand un compte cible montre de l’intérêt.
9. Cognism
Idéal pour : les équipes SDR (Sales Development Representatives) qui veulent à la fois des signaux d’intention et les contacts directs à joindre immédiatement.
Il combine des données d’intention (via Bombora) avec des données de contact (emails, téléphone) et il permet de lancer des campagnes ABM (Account-Based Marketing) ciblées vers les comptes « chauds ».
10. Slintel (ZoomInfo Intent)
Idéal pour : les éditeurs SaaS ou IT souhaitant identifier les entreprises en pleine transformation digitale ou changement d’outillage.
Il identifie les entreprises qui recherchent activement certains mots-clés et combine cela avec des données technographiques (quelles technologies sont en place).Idéal pour des ventes « tech » ou SaaS.
Cas d’usage concret
Entreprise : Fournisseur de logiciel de gestion de paie
Outil utilisé : Bombora + HubSpot
L’équipe marketing configure Bombora pour suivre les thèmes “logiciel RH”, “paie externalisée”, “conformité DSN”.
Bombora détecte que l’entreprise XYZ a visité plusieurs contenus autour de la gestion RH sur des sites partenaires.
Score d’intention élevé → envoi automatique à l’équipe commerciale via HubSpot.
Le commercial contacte le bon interlocuteur chez XYZ avec un message contextualisé :
“Nous avons remarqué que vous vous intéressez à l’évolution des outils de paie pour PME…”
Résultat : prise de rendez-vous plus rapide, et engagement plus élevé du prospect.
Facteurs à considérer lors du choix d’un outil de signal d’intention
Choisir le bon outil de signaux d’intention B2B est une décision stratégique qui doit s’aligner avec les objectifs de votre entreprise. Voici quelques facteurs à prendre en compte :
- Qualité des données : Assurez-vous que l’outil fournit des données de qualité, précises et récentes.
- Capacités d’analyse et de reporting : L’outil doit posséder des fonctionnalités analytiques robustes.
- Enrichissement des données : L’outil devrait fournir des informations enrichies au-delà du nom de l’entreprise ciblée.
- Conformité : Assurez-vous que l’outil respecte les réglementations en matière de protection des données.
- Capacités d’intégration : L’outil doit pouvoir s’intégrer à vos systèmes existants tels que CRM ou plateformes de gestion des ventes.
Il faut une stratégie claire d’exploitation des signaux : lead scoring, contenu adapté, timing.
L’exploitation de ces outils nécessite une bonne intégration CRM/marketing automation.
Les signaux sont des indications, pas des garanties de vente.
FAQ
- Qu’est-ce qu’un outil de signal d’intention ?
- Ce sont des technologies qui détectent des activités ou des informations montrant si un prospect est prêt à acheter un produit ou un service.
- Quel est le meilleur outil de signal d’intention ?
- Chaque outil a ses caractéristiques et avantages uniques. Choisissez celui qui répond à vos objectifs commerciaux.
- Qui peut utiliser les outils de signaux d’intention ?
- Tout professionnel, qu’il soit dans le marketing, les ventes, le recrutement, etc., peut utiliser ces outils pour identifier les moments propices à l’achat.
