Les bons contenus aux bonnes étapes
Pourquoi générer des contenus à chaque étape du parcours d’achat est essentiel pour vendre efficacement
Dans un contexte où les cycles de vente sont de plus en plus complexes et les acheteurs mieux informés, la création de contenus ciblés devient une stratégie incontournable pour générer des leads qualifiés et les accompagner jusqu’à la conversion. Le Content Lifecycle, ou cycle de vie du contenu, repose sur une approche structurée en trois étapes : TOFU (Top of Funnel), MOFU (Middle of Funnel) et BOFU (Bottom of Funnel). Chaque phase correspond à un niveau de maturité différent dans le parcours d’achat, et chaque contenu doit répondre à un objectif spécifique.
TOFU – Attirer l’attention et générer du trafic
En haut de l’entonnoir, l’objectif est de faire connaître votre entreprise auprès d’un large public encore peu informé. Les contenus TOFU sont principalement éducatifs, informatifs ou inspirationnels, sans dimension commerciale directe.
Il peut s’agir d’articles de blog SEO-friendly, de guides pratiques, de vidéos YouTube, de publications sur les réseaux sociaux ou encore d’infographies.
Ces formats sont diffusés via des canaux à forte portée comme le référencement naturel (SEO), les réseaux sociaux (LinkedIn, Instagram, Facebook) ou encore la publicité display. À cette étape, le but est de capter l’attention et de positionner votre marque comme experte dans son domaine.
MOFU – Engager le prospect et qualifier son intérêt
Au milieu de l’entonnoir, vos visiteurs ont identifié un besoin et cherchent activement des solutions.
Les contenus MOFU visent à nourrir leur réflexion, bâtir la confiance et démontrer votre expertise. Il s’agit de formats plus approfondis comme des livres blancs, webinars, études de cas, newsletters, comparatifs de solutions ou guides d’achat téléchargeables.
Ces contenus sont souvent proposés en échange d’une adresse email, ce qui permet de débuter une relation de nurturing via un CRM ou un outil d’email marketing. Les canaux privilégiés sont ici le marketing automation, les campagnes email ciblées, les landing pages et les pop-ups intelligents.
BOFU – Convaincre et déclencher l’achat
En bas de l’entonnoir, vos prospects sont prêts à prendre une décision. Les contenus BOFU doivent être concrets, rassurants et orientés conversion. Il peut s’agir de démonstrations de produit, témoignages clients, cas d’usage, essais gratuits, simulations de ROI ou fiches comparatives détaillées.
L’objectif est clair : lever les derniers freins à l’achat.
Ces contenus sont généralement diffusés via des campagnes d’emailing personnalisées, des rendez-vous commerciaux, des appels à l’action sur votre site ou des chatbots intelligents.
En orchestrant ces trois types de contenus de manière cohérente, les entreprise peuvent accompagner chaque prospect à son rythme, tout en automatisant une partie de leur processus commercial. Cela permet non seulement d’accroître la qualité des leads générés, mais aussi d’améliorer l’efficacité des équipes de vente en les concentrant sur les prospects les plus matures.
En résumé, une stratégie de contenu bien pensée permet aux entreprises de se rendre visibles, de créer de la valeur à chaque étape du parcours client, et d’accélérer leur cycle de vente tout en construisant une relation de confiance durable.
Donnez vie à vos ambitions.
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